Блог

Pitch за постоечки клиент – „piece of cake“ или тешка задача?

Блог - Apr 14, 2020

Добриот стар Алан Форд тврди – подобро е да се биде богат отколку сиромав. Во светот на агенциите, тоа би било одприлика вака – подобро да немате pitch отколку да имате. Но, pitch-от е во принцип “agency life”. Некои го сакаат, некои не. Има забавни, инспиративни и оние кои не можат да се ослободат од овие епитети. При крај на 2019 година имавме среќа да подготвуваме два во исто време за два важни клиенти – Ahold Delhaize и Coca-Colu HBC Србија.

Така да, no pressure :). Шала на страна, немавме простор за паника и страв бидејќи тоа се два клиенти со кои имаме одлична комуникација, но сепак моравме да си кажеме – ова мора да го добиеме! И, навистина има многу причини, од оние суштински, финансиски, до оние поврзани со квалитетот на работата на луѓето, но и лична самопотврда. Затоа што кога ќе изгубите клиент со кој работите со години, особено клиент со кој работите 5 или 17 години, како во нашиот случај … не постои нешто со што можете да се утешите. Па затоа и сериозно ги подвиткавме ракавите. И дефинитивно се исплатеше, ги продолживме договорите, одлично презентиравме и мирно и задоволно ја завршивме 2019та година. Сепак, морам да кажам дека самиот процес не беше лесен и без стрес. Научивме и извлековме неколку поуки, и тоа:

  1. Критериумот е на високо ниво

Сосема искрено – клиентите очекуваат да бидеме беспрекорни. Да предложиме идеи што досега не биле разработени, да не се повторуваме, да предложиме нешто изводливо и во согласност со стратешкиот правец. Ова подразбира дека предлогот мора да се заснова целосно на нашето знаење за клиентот, ресурсите и сите ограничувања. Значи, нема многу простор за имагинација, поточно за идеи кои „нè лансираат на Месечината“ и кои се фантастични, но не се изводливи. Практично, останатите агенции кои не работат со конкретниот клиент имаат предност во смисла на тоа да покажат како и што мислат и пошироко, бидејќи не го познаваат доволно клиентот, па тоа е разбирливо за нив.

  1. Нема простор за “кикс”, па и најмал

Значи и најмалиот наш кикс ќе значи дека не го познаваме доволно клиентот за кого работиме, поточно не сме доволно запознаени со тој сегмент од бизнисот на нашиот клиент. А тоа е минус за нас. Од нас едноставно се очекува да знаеме сè. На другите агенции може да им биде простено, но на агенцијата која работи со клиентот со години “не” … Според тоа, секој предлог мора да се провери и размисли повеќе пати, да бидеме сигурни дека е во склоп со сите правила и стандарди на клиентот. Постарите генерации би рекле три пати мери, еднаш сечи!

  1. Познавањето на клиентот може да биде и отежнувачки фактор 

Кога го познавате клиентот „во душа“, честопати паѓате во стапицата дека не може да се реализира ништо друго освен постојното и познатото. Секогаш наоѓате причина за да не прифатите некоја нова, креативна идеја, затоа што можеби сте се нашле во истата ситуација кога некоја одлична иницијатива не била прифатена … и тој став може е проблем во процесот, а и во тимот. Затоа е важно да вклучите и други колеги во процесот на подготвување и креирање на идеи. Нивниот придонес може да е непроценлив, па во некои случаи некоја идеја со мали промени може да биде и ‘добитната идеја’. Така и функциониравме последнава година. Ние кои често знаеме да кажеме, ех ова нема да помине, се тргнавме малку на страна и им дадовме простор и можност на другите колеги. Колегите се чувствуваа одлично затоа што работеа на нешто ново, возбудливо и што е најважно, се покажа одлично!

Автор

Јована Антович

Account Director (Represent Communications)

Да работиме заедно!

Секогаш имаме добра приказна да раскажеме, а следната може да биде Ваша.